目錄

1. 什么是隱性渠道
2. 隱性渠道的激勵
3. 隱性渠道的意義

什么是隱性渠道

　　隱性渠道一般指沒有門市進(jìn)行銷售，而又影響甚至決定消費者購買，并從中抽取利潤的渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)比較少見或不成氣候。就建材行業(yè)來講，一般包括設(shè)計師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。

　　隱性渠道建設(shè)已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)廠家、商家的普遍重視，它給企業(yè)帶來了契機。做好隱性渠道將讓廠家、經(jīng)銷商與終端客戶達(dá)成三方共贏，也將帶來行業(yè)的認(rèn)同，為企業(yè)帶來利潤，從而為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。開拓隱性渠道似乎成了行業(yè)內(nèi)的一股潮流，很多品牌和企業(yè)都在加大開發(fā)隱性渠道的力度。但據(jù)我的了解，很多企業(yè)在這方面投入了大量的資金，最終卻發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品與顧客的要求并不吻合，白白浪費了人力、財力、物力。這就是行業(yè)內(nèi)一種盲目跟風(fēng)，盲目追求開發(fā)隱性渠道的現(xiàn)象。眾所周知，運作隱性渠道需要企業(yè)的大量投入，且其回報周期較長，不能短期見效。所以，我認(rèn)為并非所有企業(yè)都適合運作隱性渠道，任何企業(yè)都需要根據(jù)自己的特點去制定營銷戰(zhàn)略，最重要的是要找到符合自己產(chǎn)品特點的銷售渠道。

隱性渠道的激勵

　　一、設(shè)計師的資源的建立是由經(jīng)銷商操作，還是由廠家操作

　　一般是廠家建立大的設(shè)計單位甚至設(shè)計師群體的關(guān)系，如行業(yè)協(xié)會、全國性的有影響力的設(shè)計單位、在全國有知名度的設(shè)計師個人等。而讓經(jīng)銷商去建立當(dāng)?shù)氐脑O(shè)計師群體關(guān)系。因為經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌隽私?，便于建立和維護(hù)與設(shè)計師日常關(guān)系。而廠家的工作，在于提供服務(wù)，并策劃相應(yīng)的活動以增加廠商與設(shè)計師群體的關(guān)系。

　　二、考慮用于激勵的基金來源

　　由于隱性渠道也可作為銷售的一個環(huán)節(jié)。對廠家與商家來說，就必然產(chǎn)生流通成本。這種成本就是設(shè)計師的利潤（銷售提成），一般來說大流通、密集性分銷的產(chǎn)品由于價格透明度高，設(shè)計師的利潤也較低。而差異化的產(chǎn)品，非凡是B2B產(chǎn)品，設(shè)計師利潤自然較高。（價格體系不透明）。所以，隱性渠道的利潤來源，一是廠家專門的立項費用。但這種情況只占一部分甚至省小部分。而且這部分費用更多的分?jǐn)傇陔[性渠道的推廣與服務(wù)上。而不是分?jǐn)傇阡N售提成上。所以另外一部分，設(shè)計師利潤的來源更多是產(chǎn)品的銷售利潤上。產(chǎn)品的銷售利潤可同廠家承擔(dān)也可由經(jīng)銷商承擔(dān)。由廠家的承擔(dān)的設(shè)計師提成費用，一般通過項目報備的方式，廠家在項目合同成交后，直接返給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商返還給隱性渠道。（一般廠家對項目報備均有額度要求，不同的廠家額度要求不一樣）

　　三、幫助隱性渠道成為優(yōu)秀的設(shè)計專家

　　由于設(shè)計師在項目設(shè)計時，涉及的材料面較廣。所謂多而不精，一般來說，設(shè)計師長于色彩與造型，拙于對材料本身的理解。所以，設(shè)計師對每種產(chǎn)品的理解與運用不如廠家的專業(yè)人員。所以很多知名的廠家喜歡對隱性渠道進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)。同時，將廠家的產(chǎn)品有機的融入對設(shè)計師的培訓(xùn)課程當(dāng)中。在培訓(xùn)關(guān)系的建議同時，也建立了阻擋競爭對手進(jìn)入的壁壘。

隱性渠道的意義

　　當(dāng)前的市場競爭的現(xiàn)實告訴我們，廠家對渠道的要求越來越苛刻；商家的配合越來越差；投入的人員越來越多，治理卻逐漸失控，渠道工作越做越細(xì)，費用是直線上升了，挖掘出來的利潤卻曲線回落。銷售導(dǎo)向已經(jīng)在各種渠道理論的指導(dǎo)下，把渠道治理引入了一個萬劫不復(fù)的怪圈。

　　雖然隱性渠道的崛起無疑可以為企業(yè)的發(fā)展打開另一面天窗，但是更需要企業(yè)提起警惕的是，對隱性渠道的治理比開拓更加重要，否則隱性渠道的良性將不會顯現(xiàn)，反而會被帶入一個“支出大于收入”的歧途。

　　雖然說目前各方對隱性渠道的說法不一，包含面還比較模糊，但是，他們對該渠道的不遺余力，如東舜投入15人，西頓投入70%的業(yè)務(wù)人員，足見其成效已經(jīng)引起了企業(yè)的高度重視。所以，可以預(yù)見，在未來的相當(dāng)長一段時間內(nèi)，隱性渠道的發(fā)展將是其他渠道發(fā)展中的一支重要力量。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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