目錄

1. 什么是訂貨會
2. 訂貨會的細節(jié)
3. 定貨會中如何制造氣氛
4. 定貨會的跟進客戶
5. 訂貨會的誤區(qū)

什么是訂貨會

　　訂貨會是以產(chǎn)品實物吸引消費者購買的一種形式，可以是一個企業(yè)，也可以是企業(yè)聯(lián)合舉辦。訂貨會的交易方式主要有期貨交易、現(xiàn)貨交易、易貨交易、補償交易、樣品定購交易、以進帶出交易等。訂貨會營銷戰(zhàn)術(shù)可以使顧客看到企業(yè)的真實的產(chǎn)品，能實地考察產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格、標準以及產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，可以比較準確地判定產(chǎn)品。另外，訂貨會的營銷戰(zhàn)術(shù)可以緩解企業(yè)推銷員不足的困難，可以在短時間內(nèi)使大量的顧客云集在一起，有巨大的廣告宣傳和銷售的效應(yīng)。而且，訂貨會也輕易造成一種友好的合作的氛圍，對雙方的溝通也提供了便利的條件。

訂貨會的細節(jié)

　　“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設(shè)計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前預備要注重的細節(jié)主要是在兩點：

　　細致扎實的會前預備是訂貨會成功的要害，一般來說訂貨會的預備工作主要包括以下幾個方面：

　?。?）確定訂貨會的邀請對象，一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。

　?。?）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的，因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產(chǎn)品，如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產(chǎn)品無重點。

　?。?）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。

　?。?）確定訂貨會的主題：銷售產(chǎn)品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產(chǎn)生防范心理。

　?。?）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確熟悉和心理和預備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。

　　（6）做好場地的選擇：主要根據(jù)邀請的人數(shù)，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于尋找這一點。

　?。?）做好時間安排和訂貨資料的預備，根據(jù)邀請對象發(fā)邀請函，注明訂貨會時間地點，同時也可將產(chǎn)品資料，價格表和促銷活動通知送達知客戶手中。

　　定貨會會場布置要突出訂貨會主題，主要有以下幾個方面：

　?。?） 主席的正方懸掛模幅，模幅標明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名如“廠訂貨會”。

　?。?） 會場門口設(shè)置歡迎詞板，最好寫上商業(yè)客戶名稱，同時陳列樣品，簽到本。

　?。?） 會場四周粘貼宣傳畫，會議桌放置宣傳品。

　?。?） 預備好開會所需用品如話筒，擴音設(shè)備，如有條件可預備幻燈機，投影儀。

　?。?） 制訂會議議程，并落實到人。

　?。?） 做好人員分工，確保人盡其責，并可根據(jù)情況定。

定貨會中如何制造氣氛

　　通過在訂貨會會中制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到：

　?。?） 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

　　（2） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

　?。?） 實行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

　　（4） 開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復雜，簡單為主，達到宣傳和讓客戶積極參與為目的。

　?。?） 進行小型講座，告訴客戶產(chǎn)品特點及銷售方法、技巧。

　?。?） 面對面座談，進行充分溝通，了解客戶所想，并有計劃解答，增強互信。

定貨會的跟進客戶

　　根據(jù)前期參加訂貨會客戶資料的收集，一般情況下，企業(yè)應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)人員走訪反饋信息和電話溝通信息，對客戶進行分類整理，針對經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域、經(jīng)銷商的實力大小和經(jīng)銷商的開發(fā)潛力，劃分A、B、C類客戶，并根據(jù)分類情況，派業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點跟進A、B類客戶，同時兼顧C類客戶。

　　在以上分類中，對以上三個劃分標準，只要符合其中一個條件，即可列入相應(yīng)的客戶類別中，并根據(jù)每個客戶的狀況，制訂相應(yīng)的談判策略，派相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員在訂貨會中重點跟進。通過前面細致的工作，將主要客戶召集到訂貨會現(xiàn)場后，接下來的工夫主要用在訂貨會現(xiàn)場。

　　1、在訂貨會現(xiàn)場，要營造足夠的氛圍展示企業(yè)的最新產(chǎn)品，講解清楚優(yōu)惠的訂貨政策。如何吸引到場客戶的訂貨愛好是眾多企業(yè)頭痛的事情。現(xiàn)在行業(yè)市場競爭激烈，真正能吸引客商的東西如政策支持、優(yōu)惠措施等不可不搞，有的企業(yè)訂貨達到一定金額獎勵小汽車、返現(xiàn)等形式層出不窮。剝離這些東西，只要弄懂經(jīng)銷商最根本的想要的東西就很明顯了，只要滿足他們這種最底線，他們就會對產(chǎn)品感愛好的。

　　2、分析來，經(jīng)銷商經(jīng)銷一種產(chǎn)品無非是為了實現(xiàn)自己的利益最大化。看這個產(chǎn)品在市場上是否有足夠的利潤前景、是否有發(fā)展空間，看企業(yè)是否具有前瞻性的市場預見力和把握市場的能力。知道了客商想要什么，我們就從這幾方面引導，細致解釋清楚，相信精明的經(jīng)銷商不會將一個有利潤和潛力的產(chǎn)品放走的。

　　3、在訂貨會現(xiàn)場，注重來賓的神態(tài)和聽課的認真程度，這對后期談判起到很好的作用。切記越是刁蠻和苛刻的客戶越可能是合作的目標客戶，因為他們知道現(xiàn)在對產(chǎn)品了解得越多，對產(chǎn)品的利潤和市場前景的了解就越清楚，后期代理產(chǎn)品的風險就會越小，和企業(yè)合作的機會就會越大。所以我們應(yīng)該對這類客戶報以最真誠地對待，不厭其煩地回答其提出的問題，并安排業(yè)務(wù)人員重點跟進。

訂貨會的誤區(qū)

　　1、訂貨會開成吃喝會

　　訂貨會廠家往往會預備豐盛的美食，讓客戶在品味美食的同時進行產(chǎn)品推介，但由于控制不當，結(jié)果客戶喝的酩酊大醉，訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲，貨沒訂出多少，費用去白花，訂貨會成了吃喝會。

　　2、訂貨會開成溝通會

　　主要是負責開訂貨會的廠家人員或經(jīng)銷商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品，結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。

　　3、訂貨會開成答謝會

　　訂貨會會前預備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內(nèi)容沒有具體說明，客戶沒有預備，結(jié)果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理預備，結(jié)果使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計參考

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