不同勝過(guò)更好！在競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)飽和化的今天，為了做出差異化，大家kusiminx絞盡腦汁。

跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反著來(lái)。你大我小，你多我少。

尋找對(duì)手優(yōu)勢(shì)之中的弱勢(shì)。你大吸力我超靜音。

跟對(duì)手不同，側(cè)翼對(duì)手，這些是做差異化的正確方法。但容易被競(jìng)爭(zhēng)左右，陷入競(jìng)爭(zhēng)焦慮，迷失初心。

那到底如何做出真正的差異化創(chuàng)新？

分享兩個(gè)故事。

故事一

最近同事新買(mǎi)了一個(gè)豆漿機(jī)，跟大家普遍用的豆?jié){機(jī)不一樣，咋一看還以為是保溫杯，顏值高，輕巧。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

為什么買(mǎi)了這款？她這樣說(shuō)道：

“家里用的那種豆?jié){機(jī)，每次打完豆?jié){，先要過(guò)濾，而且就我和媽媽兩人喝，每次都喝不完，洗的時(shí)候總擔(dān)心被刀片劃傷。上班租房住，地方也小，早上我也起不來(lái)，有過(guò)濾的工夫還不如多睡會(huì)。這種豆?jié){機(jī)，不占地方、不用過(guò)濾，清洗還安全。”

故事二

華與華公司來(lái)了一個(gè)新策略師黃秋陽(yáng)，他在做豐茂烤串項(xiàng)目時(shí)，在店里蹲守觀察，于是就發(fā)現(xiàn)一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。

大家吃烤串的時(shí)候，有些調(diào)味料用得多，有些用得少，有些甚至沒(méi)人用，而且原來(lái)的調(diào)料包很多人竟然不知道里面到底是什么。

他就針對(duì)這個(gè)現(xiàn)象做了改善，最后客戶測(cè)算反饋說(shuō)這個(gè)改善一年就能節(jié)省幾百萬(wàn)的調(diào)味料錢(qián)。

這個(gè)兩個(gè)故事，啟發(fā)我們做差異化的另一種方法：從顧客使用產(chǎn)品的全景原貌中，做出差異化創(chuàng)新。

同事看到家人打豆?jié){、喝豆?jié){、洗豆?jié){機(jī)的過(guò)程，她發(fā)現(xiàn)了原來(lái)那種豆?jié){機(jī)的缺點(diǎn)和隱患。因此她更明白自己需要什么樣的產(chǎn)品。

華與華公司的黃秋陽(yáng)，觀察到顧客使用調(diào)料的實(shí)際情況，從而發(fā)現(xiàn)到改善點(diǎn)，幫助客戶節(jié)省成本。

不管是企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)迭代，還是要跟同行做不同，尋求差異化創(chuàng)新，都要緊緊圍繞顧客，盡可能多地掌握顧客使用產(chǎn)品的全景原貌。

明白顧客原來(lái)是這么用的，懂得他們使用過(guò)程中反饋和感受，意外和驚喜，我們才容易捕捉到產(chǎn)品的亮點(diǎn)、期待點(diǎn)、甚至槽點(diǎn)，從而做出真正的差異化創(chuàng)新。

通過(guò)行動(dòng)看到需求，透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)！

亮點(diǎn)，是顧客購(gòu)買(mǎi)你的理由。

期待點(diǎn)，可能代表著顧客新的消費(fèi)需求。

槽點(diǎn)，既是顧客拒絕你的理由，也有可能是你的改善點(diǎn)和對(duì)手的超越點(diǎn)。

如果不知道顧客怎么用、怎么想，只盯著產(chǎn)品，盯著對(duì)手，是很難發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求，很難做出真正的創(chuàng)新。

如果海爾當(dāng)年沒(méi)有遇到顧客的奇葩投訴，沒(méi)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕裼孟匆聶C(jī)洗土豆，就不會(huì)研發(fā)專門(mén)清洗土豆的洗衣機(jī)，也不會(huì)獲得每年2000多萬(wàn)臺(tái)銷量的收益。

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如果戴森吹風(fēng)機(jī)沒(méi)有看到，越來(lái)越多的女士，他們寧愿等頭發(fā)自然干也不愿用吹風(fēng)機(jī)的現(xiàn)象，恐怕現(xiàn)在也不會(huì)出現(xiàn)讓女士們尖叫的不傷頭發(fā)的吹風(fēng)機(jī)。

圖片源于網(wǎng)絡(luò)

我們沒(méi)有比顧客更聰明，哪怕顧客做出了多么荒誕的事情，多么令人咂舌的行為，存在即合理！

企業(yè)要“以終為始”去思考問(wèn)題，消費(fèi)者的行為代表了最根本的需求，需求是第一推動(dòng)力。

從顧客使用產(chǎn)品的全景原貌中，覺(jué)察到行為背后的動(dòng)機(jī)，找到顧客內(nèi)心的真正需求，從而做出真正的差異化創(chuàng)新，為顧客帶來(lái)價(jià)值，這才是企業(yè)存在的意義！

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