很多時(shí)候,連負(fù)責(zé)人自己也無(wú)法正確地分析出:"為什么那個(gè)商品會(huì)暢銷?"所以,即使被媒體詢問(wèn)暢銷的原因,也只能說(shuō)出之后才聯(lián)想到的、被神化的故事。

廣瀨知砂子

接下來(lái)，我們一起學(xué)習(xí)幾個(gè)概念,弄清楚產(chǎn)品為什么爆紅。

●利基戰(zhàn)略鎖定深入且專精"的市場(chǎng),專門針對(duì)部分顧客的戰(zhàn)略。

●藍(lán)海戰(zhàn)略找出"沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)、平穩(wěn)的"新市場(chǎng),為顧客提供全新價(jià)值、挖掘市場(chǎng)需求的戰(zhàn)略。

●微熱銷戰(zhàn)略針對(duì)一定會(huì)暢銷"的市場(chǎng),讓鎖定的目標(biāo)消費(fèi)者成為火種，以未來(lái)的大暢銷為目的的戰(zhàn)略。

接下來(lái)我們對(duì)比學(xué)習(xí)三種戰(zhàn)略

精確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心、感興趣的點(diǎn)

微熱銷戰(zhàn)略與利基戰(zhàn)略的差異,在于目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心感興趣的范圍。

如前面所說(shuō),利基戰(zhàn)略是以特定領(lǐng)域中,喜愛(ài)深入的信息或商品、極為專精的人為目標(biāo)消費(fèi)者,例如"xx限定款"等。像人偶公仔或汽車、摩托車或鐘表之類所謂"男人的玩 具"等,嗜好方面的因素相當(dāng)強(qiáng)烈。

另一方面,微熱銷戰(zhàn)略雖然也會(huì)鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,但并非鎖定在追求專精型商品的人,而是在家電、食品、時(shí)尚或化妝品等會(huì)出現(xiàn)眾多暢銷商品的領(lǐng)域中,策劃出能掌握部分目標(biāo)消費(fèi)者"心情"的商品,鎖定一定會(huì)暢銷的點(diǎn)。

在這里最重要的就是參與市場(chǎng)的規(guī)模。

鎖定專精型消費(fèi)者的利基戰(zhàn)略,雖然競(jìng)爭(zhēng)并不激烈,但是市場(chǎng)本身并不大。因此,即使暢銷,也無(wú)法指望能擴(kuò)大到某種程度以上。也就是說(shuō)，銷售規(guī)模很小。

相反，微熱銷戰(zhàn)略中,由于商品的需求量大,代表所進(jìn)入的市場(chǎng)很大 雖然競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)很激烈,但只要與競(jìng)爭(zhēng)商品做出明確區(qū)分,即使是微熱銷商品也能獲得相當(dāng)?shù)睦?甚不能搖身一變成為超級(jí)爆款。

鎖定已經(jīng)做大的市場(chǎng),在當(dāng)中打造出能吸引消費(fèi)者目光、有特色的商品

接著說(shuō)與藍(lán)海戰(zhàn)略的不同。

剛才提到藍(lán)海戰(zhàn)略是針對(duì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)、平穩(wěn)的市場(chǎng),事實(shí)上,也可以營(yíng)造出不容易遭到競(jìng)爭(zhēng)的特殊市場(chǎng)。

為什么呢? 因?yàn)樗{(lán)海戰(zhàn)略必須有項(xiàng)特殊能力,就是原本讓人覺(jué)得沒(méi)那么想要的東西突然變得很想要,或是讓人開始使用原本并不習(xí)慣使用的東西。

在日本拓展了超過(guò)四百家店面的美發(fā)店"QB HOUSE",便是藍(lán)海戰(zhàn)略中的著名案例。

可能有人會(huì)認(rèn)為美發(fā)店不是到處都有嗎?但 "QB HOUSE"可是把以前美發(fā)店要花上一個(gè)小時(shí)的剪發(fā)時(shí)間,縮短成了十分鐘。它省略了按摩肩膀、洗發(fā)、潤(rùn)發(fā)、吹整等一切服務(wù)。剪掉的頭發(fā),則使用像吸塵器般、稱為Airwasher 的機(jī)器吸除。國(guó)內(nèi)商場(chǎng)里的"快剪，就是模仿的QB

也就是說(shuō),他們打造的不是美發(fā)店,而是"只進(jìn)行剪發(fā) 的特定專門店"的新型態(tài),是一種前所未有的商業(yè)模式。

藍(lán)海戰(zhàn)略除了需要能力之外,也需要運(yùn)氣和機(jī)會(huì)。并非鎖定目標(biāo)就能達(dá)成,鎖定目標(biāo)后失敗的例子也有很多。這種作戰(zhàn)策略,一生都很難擊出一次全壘打?；臼蔷潘酪簧?。

可是,企業(yè)中的策劃部人員,不僅會(huì)被要求至少幾個(gè)月就要提出一次策劃,而且還不能有太大的錯(cuò)誤。這是身處現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)策劃的人,最真實(shí)的心情。當(dāng)與同業(yè)人員提到這段話時(shí),對(duì)方往往會(huì)點(diǎn)頭稱贊。

即使無(wú)法鎖定"大目標(biāo)",仍然希望做出"一定會(huì)暢銷的商品"。懷抱此想法的我們所能做的,就是鎖定已經(jīng)做大的市場(chǎng)在當(dāng)中打造出能吸引消費(fèi)者目光、有特色的商品。等積累到一定數(shù)量的顧客后,再擴(kuò)大暢銷的范圍，這便是微熱銷戰(zhàn)略的思考方式

接下來(lái),再基于以上的說(shuō)明,針對(duì)這三種戰(zhàn)略提出定義

●利基戰(zhàn)略在有限的領(lǐng)域中,以能滿足玩家熱情的商品一爭(zhēng)勝負(fù)!

●藍(lán)海戰(zhàn)略在全新的領(lǐng)域中,以能提供全新價(jià)值的商品一爭(zhēng)勝負(fù)！

●微熱銷戰(zhàn)略在熟悉的領(lǐng)域中,以能體驗(yàn)全新心情的商品一爭(zhēng)勝負(fù)!

雖然此處將微熱銷戰(zhàn)略鎖定的商品定義為,在熟悉域中讓人體驗(yàn)"全新心情"的商品,不過(guò),當(dāng)中也有各位十分了解的商品和服務(wù)。事實(shí)上,在超級(jí)暢銷的商品中，很多不是出于超級(jí)暢銷戰(zhàn)略,而是源自微熱銷的想法。

最?？吹降睦颖闶?"原本并沒(méi)多少期待的商品卻意外地暢銷了,接著投入廣告宣傳費(fèi)后,爆紅成為超級(jí)暢銷商品!

很多時(shí)候,連負(fù)責(zé)人自己也無(wú)法正確地分析出:"為什么那個(gè)商品會(huì)暢銷?"所以,即使被媒體詢問(wèn)暢銷的原因,也只能說(shuō)出之后才聯(lián)想到的、被神化的故事。

這就是為什么當(dāng)我們看到講座或報(bào)紙的報(bào)道后,仍然無(wú)法參考實(shí)踐。

所以,當(dāng)遇到吸引自己注意的超級(jí)暢銷商品時(shí),不去針對(duì)爆紅后的故事,而是追溯到微熱銷時(shí)期進(jìn)行分析,或許能讓你發(fā)現(xiàn)重大的線索。

微熱銷戰(zhàn)略由日本策劃大師廣瀨知砂子提出，想深入了解的朋友，可去搜索學(xué)習(xí)。

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